智能醫療

生產智能醫療硬件的樂心 是如何實現“唯有愛與健康不可辜負”?

2025China.cn   2016年01月18日

  “健康是可以用數據化的方式進行管理的。”

  樂心 COO 黃瑜對此深信不疑。今年 5 月,他辭去蘋果企業部門大中華區運營渠道總監一職,加入樂心,用他的話來說,這是“踩準了時代的脈搏”。

  樂心成立于 2002 年,是一家家用醫療健康電子產品生產商。在 2011 年進軍智能健康領域,先后推出智能秤、血壓計和樂心手環,并且成為了第一批接入微信的智能品牌。在智能手環市場上,從天貓上的銷售排行榜來看,樂心手環銷量僅次于小米,智能秤居市場份額第一,血壓計則獲得 98% 的好評率。在這樣的情況下,樂心把下一年的銷售目標定在了 6.5 億。但在黃瑜眼中,10 億才是他真正想達到的高度。

  (樂心 COO 黃瑜)

 

  黃瑜介紹,在智能設備這股風潮下,樂心在今年有了非常大的成長。在上一年,樂心國內市場全年的銷售額僅有 4000 萬,不過“今年光下半年內,樂心的銷售額就已經在上半年完成數千萬人民幣銷售額的前提下增長約 6 倍 ”。樂心是如何做到短短半年內完成銷售額翻番的成績的?

  重視渠道,數據

  在入職樂心后,黃瑜專門設立數據分析一職,直接對自己匯報。數據分析包括非常多的方面,比如對媒體效果的研究,以此來確定在不同媒體上投入多少資源。

  在黃瑜看來,數據是合理化決策的基礎,“我這人有個特點,只看數據。不管什么事情,用數據說話。比如我們之前產品送測,我們就進行數據測量,從而知道不同渠道的效果、特點。下一次就可以根據這些數據來優化決策。”

  作為曾經的蘋果企業部門大中華區運營渠道總監,黃瑜在營銷和渠道上有著非常豐富的經驗。用他自己的話來說,“從蘋果帶到樂心來的是對渠道的了解”。加入樂心半年以來,他從零搭建起完整的市場部。剛開始時部門成員經驗不足,“潘總(樂心創始人潘偉潮)和我,多少年沒有寫過作文了,也被逼著去寫文案”。

  那么黃瑜是如何讓這些剛剛畢業的毛頭小子,短時間內能力成長達到“獨當一面”的高度?“其實這個時候要狠心。不停地把任務丟給他們,如果任務沒做好,就重做,不停地反復操練。這段時間,我們的團隊也被我操練得比較狠。”然而,正是這種操練,樂心市場部在規模擴大的同時,媒體、創意文案、自媒體等各個業務模塊也在實際運營中變得更加系統、規范。

  在銷售上,黃瑜改變過去銷售集中在深圳的狀況,把全國分為了三個大區,另外在各地派駐銷售代表,人員的分配由該區域銷售額決定。比如對于市場小一點的區域,一個銷售人員就要管理一整個省。黃瑜認為,銷售人員不能只躲在辦公室,必須讓員工走到戰場上“學會躲子彈,學會開槍”,這樣“對于市場的把握才能更深刻,也更有成效”。

  而在代理商方面,黃瑜推行分級制度,即只有達到一定規模才能成為一級代理商。另外也推行代理商的區域化,只要代理商證明了能力,公司就會讓它全盤去做某一區域的代理,并且給與一定時間的保護期。

  有了成熟的隊伍后,樂心慢慢開始通過自媒體來促進銷售和建立口碑。今年 9 月 15 日,樂心在京東獨家首發 i5 血壓計。為了達到宣傳目的,樂心推出了不同主題的海報,于朋友圈中傳播,另外推出了 99 元預購的活動。結果在當天預備的約 10000 臺產品在兩小時內即被搶光。

  樂心把這次的成功看作是長時間運營的一次爆發。目前,樂心已經積累了微博粉絲數 26 萬,線上每月至少舉辦 10 次活動。它們的目標不僅是增強用戶對樂心的認同感,也是要讓這個品牌有更好的傳播度。

  硬件、軟件、營銷三管齊下

  要打造一款成功的智能設備,黃瑜認為,硬件、軟件、營銷三者缺一不可。很多做智能硬件的團隊,就因為在其中一環沒有做好,導致了項目的失敗。“比如有的團隊軟件開發實力很強,但不懂硬件,也不懂營銷;有的做傳統硬件出身的, 硬件制造優勢很大,但軟件開發和營銷都是短板。”

  對于有著十多年經驗、做過不少品牌供應商的樂心來說,硬件是它的優勢項目。黃瑜認為,“智能是在產品基礎功能完成之上的。”比如樂心的血壓計,“只有血壓測準了,加在上面的其他功能才有意義。”

  (樂心手環)

 

  在向我們展示產品時,黃瑜解釋為什么樂心手環、血壓計都配備顯示屏,這是為了能讓手環本身在脫離手機的情況下也能成為獨立的、有功能的產品,讓用戶在運動時非常方便地看到身體的各項指標數值。黃瑜以自己為例,說明這樣設計的好處,“像我這樣年紀的人,在運動中會非常重視自己的心率,比如我自己最好是在 130-140 之間,超過這個心率的話,可能對身體會有負面影響。另外,做運動的時候看手機其實是一個很危險的行為,我之前跑步的時候看手機,就摔下來過。”

  軟件作為樂心新接觸的領域,在探索的過程中也曾掉進過坑里。比如一開始樂心是將 App 開發外包給了第三方公司的,很快就發現了問題:無法迭代,產品持續性無法保證。但是,已經有部分用戶開始持續使用這款 App了。一是對用戶負責,二是符合公司戰略的前提下,樂心后來組建獨立的軟件開發團隊,將 App 的開發重新掌握在自己手里。黃瑜說,“現在樂心已經有 3 個軟件團隊,分別負責不同的產品。”

 

  和小米、歐姆龍的競爭

  隨著智能設備的普及,這個領域也顯得越來越擁擠。殘酷的價格戰、持續的對功能創新的要求都是這些玩家們必須面對的嚴峻情況。而對于樂心手環來說,在如此激烈的競爭中它會打出什么牌,特別是面對小米手環這個強大的對手?

  黃瑜表示,雖然小米有著大量的用戶,“但是這些用戶每天都在想著叛離小米。每天都在想我什么時候能夠不用小米,用上蘋果。”樂心手環要在銷量上超過小米很困難,樂心在盡量讓價格更貼近市場的同時也“會尊重消費者的需求:用上更好的產品”。黃瑜介紹,樂心手環目前的價格都比小米高,而在未來期望這種“距離”能更大,往更高價錢上走。

  黃瑜認為樂心另外一個優勢在于專注,“我心中有小米亦無小米的原因是,小米無法做到 focus(專注)。這個世界上還沒有一家多元化的公司成功過。”而樂心只努力把慢病管理和運動瘦身這兩方面做好,“但毋庸置疑一定要做到底”。

  除了新創公司,樂心還有更為強大的對手:傳統的血壓計品牌。作為醫療硬件,消費者在購買血壓計時,習慣上更多會參考醫生和藥店的推薦,而不像其他產品那樣通過網絡購買。這種消費習慣帶來的結果是,新創公司非常難以撼動傳統品牌的地位。

  黃瑜承認這種困難確實存在,但是應該看到情況正在慢慢改變。從消費者方面來說,他們現在對外國品牌還會有一些并不理性的信任,這是中國企業都面對的問題,這種消費觀念需要長期的教育。而對于醫生來說,他們看中的是優秀的產品和其對醫療行業的影響,新創公司的身份并不是一種劣勢。

  在黃瑜看來,歐姆龍等這類傳統血壓計品牌其實處于”非常危險的位置”。它雖然強大,但由于傳統分銷機制所決定,令一臺出廠價格在 70 元左右的血壓計,到了終端要賣到 300 元以上,還僅僅只有普通血壓計而已。而智能血壓計不僅能把價錢大幅降下來,還能提供除了測量血壓之外的譬如管理等服務。如此比較下來,優秀的智能硬件將具有巨大的成本優勢。

  不過,對于患者而言,醫生的推薦依然是首位,在這方面黃瑜表示,將通過提升產品質量、品牌效應這兩個方面來贏取消費者的信任。

  “唯有愛與健康不可辜負”

  健身跑步、健康飲食、身體數據監測……最近幾年,追求健康成為了人們最流行的話題。與此同時,是這些領域創業公司的大量涌現。它們帶來的改變包括消費習慣、生活方式,甚至是情感交流。

  黃瑜用一句廣告詞來描述樂心現在所做的事:唯有愛與健康不可辜負。樂心血壓計不僅是子女用來督促父母測量吃藥的工具,是自己本身了解身體狀況的途徑,也有可能扮演父母關心子女的角色。

  這似乎回應著他在訪問中說的另一段話。

  “在這個資本寒冬中,樂心是很樂觀的。因為任何一個行業優秀的公司都能生存,總有解決問題的方法。關鍵是在這個競爭當中有沒有我們的位置,有沒有一個堅定的三觀。”

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